Un addendum approvato da ApexBrasil aggiunge 65 nuovi buyers internazionali alle iniziative del settore e delinea round di negoziazione con il potenziale di generare 226 milioni di dollari in accordi commerciali.
L’industria brasiliana delle pietre naturali amplierà il proprio impegno commerciale all’estero con un nuovo insieme di iniziative in Europa, Asia e Medio Oriente. Il pacchetto presentato dall’Associazione Brasiliana delle Pietre Naturali (Centrorochas), attraverso il progetto It’s Natural – Brazilian Natural Stone, e approvato dall’Agenzia Brasiliana per la Promozione del Commercio e degli Investimenti (ApexBrasil) include round internazionali di negoziazione, sforzi per attrarre nuovi buyers in Brasile e iniziative orientate al posizionamento commerciale e alla raccolta di market intelligence nei prossimi cinque mesi.
Le sole tre iniziative con obiettivi stabiliti dovrebbero attrarre 65 nuovi buyers internazionali: 20 per un round di negoziazione in Polonia, altri 25 per Marmomac Brazil (oltre ai otto buyers originariamente previsti) e altri 20 per incontri con aziende brasiliane durante il Xiamen Stone Fair in Cina.
L’aumento delle tariffe statunitensi su alcune pietre naturali brasiliane ha sottolineato la necessità di una diversificazione del mercato. Nel 2025, gli Stati Uniti hanno rappresentato il 53,5% del valore delle esportazioni del settore, con 795 milioni di dollari in acquisti. Tuttavia, la ricerca di nuove destinazioni non significa ridimensionare le operazioni negli Stati Uniti, che rimangono il principale mercato per le pietre brasiliane. I due fronti avanzano contemporaneamente: ampliare le opportunità in altri paesi mantenendo al contempo la promozione commerciale e le iniziative di difesa commerciale nel mercato statunitense.
Il pacchetto accelera la strategia di diversificazione che il settore sta sviluppando attraverso studi di mercato, missioni di prospezione e intelligenza commerciale volte a identificare nuove destinazioni per le pietre brasiliane. Con queste iniziative approvate, il coinvolgimento con questi mercati passa dalla fase di prospezione a una fase più commerciale, incentrata sulla generazione di affari.
«Abbiamo già svolto un significativo lavoro di intelligenza e prospezione per identificare dove si trovano le opportunità per la pietra naturale brasiliana. Ora è il momento di trasformare questa conoscenza in accordi commerciali. L’approvazione di queste iniziative ci consente di accelerare la connessione tra le nostre aziende e i nuovi buyers, ampliando i canali di accesso ai mercati che erano già in fase di esplorazione. Diversificare significa creare più alternative commerciali per le aziende brasiliane», afferma Tales Machado, presidente di Centrorochas.
Dalla prospezione agli affari
L’emendamento rappresenta un investimento aggiuntivo di 1,9 milioni di R$ nel progetto settoriale, con 1,76 milioni di R$ apportati da ApexBrasil e 142.800 R$ come contributo di contropartita da parte di Centrorochas. I fondi saranno destinati a nuove iniziative commerciali, di promozione dell’immagine e di market intelligence incluse nel pacchetto.
La Polonia è uno degli esempi più chiari di questa strategia. A seguito di uno studio di mercato e di una missione di prospezione condotta da It’s Natural, nel gennaio 2027 il paese ospiterà un round di negoziazione con 15 aziende brasiliane e 20 buyers internazionali, provenienti principalmente dall’Europa centrale e orientale. Il programma includerà incontri d’affari e visite tecniche, con un’attesa di 300 incontri commerciali e un potenziale di 8,5 milioni di dollari in accordi durante l’evento e altri 130 milioni di dollari nei 12 mesi successivi.
In precedenza, il 24 novembre, il settore parteciperà al Big 5 Dubai, rafforzando la presenza delle pietre naturali brasiliane in Medio Oriente e le relazioni con buyers, prescrittori e partner strategici nella regione.
A marzo del prossimo anno, l’iniziativa si muoverà in due direzioni: portare buyers in Brasile e promuovere incontri in Asia tra aziende brasiliane e buyers provenienti da diversi mercati della regione.
A Marmomac Brazil 2027, che si terrà dal 2 al 4 marzo, saranno ospitati 33 buyers internazionali: gli otto originariamente previsti e i 25 approvati tramite l’emendamento. L’iniziativa riunirà anche 25 aziende brasiliane e si prevede che genererà fino a 825 incontri d’affari, con vendite potenziali di 45,5 milioni di dollari durante l’evento e nei 12 mesi successivi. Il programma include anche visite tecniche per avvicinare gli ospiti alla capacità produttiva del paese e alla diversità dei materiali brasiliani.
Due settimane dopo, la strategia raggiungerà l’Asia. Il 17 e 18 marzo, durante il Xiamen Stone Fair, 20 buyers internazionali saranno messi in contatto con gli espositori brasiliani durante un round di negoziazione che si prevede genererà fino a 480 incontri d’affari e 42 milioni di dollari in vendite potenziali durante l’evento e nei 12 mesi successivi. La prospezione si concentrerà su mercati come Vietnam, Corea del Sud, Malesia, Thailandia, Singapore, Giappone, Taiwan e India, oltre alla Turchia, utilizzando la fiera cinese come piattaforma per espandere la presenza commerciale del Brasile nella regione.
La market intelligence apre nuove strade per la diversificazione
Oltre alla ricerca di nuovi buyers, il settore si rivolge a mercati che consumano già pietra brasiliana, sebbene non sempre direttamente dal Brasile. L’identificazione di questi flussi commerciali potrebbe accorciare le catene di fornitura e aumentare la quota delle aziende brasiliane nelle vendite di prodotti a più alto valore aggiunto.
In Europa, questa tendenza sta prendendo slancio con le prospettive aperte dall’Accordo Mercosur-UE. Le misure approvate includono uno studio sul suo impatto sul settore, incentrato sulla competitività, sulla riduzione delle barriere tariffarie e sugli effetti sull’industria brasiliana. Vengono monitorati anche i paesi che consumano materiali brasiliani dopo che sono stati lavorati e commercializzati da terzi, creando opportunità per espandere le relazioni commerciali dirette.
La strategia per il mercato europeo include anche la partecipazione di Centrorochas a una Sessione Plenaria Settoriale organizzata da ApexBrasil a Bruxelles dal 12 al 16 ottobre. L’iniziativa riunirà otto settori per discutere e convalidare le strategie per espandere la presenza del Brasile in Europa, che serviranno da base per lo sviluppo di piani d’azione specifici.
Lo stesso approccio si applica all’Asia. La Corea del Sud è tra i mercati sotto analisi, in parte a causa dell’identificazione di flussi commerciali indiretti che coinvolgono materiali brasiliani lavorati in altri paesi prima di raggiungere la destinazione finale. L’obiettivo è approfondire la mappatura di questi flussi e identificare le opportunità per gli esportatori brasiliani di ottenere un accesso più diretto al mercato.
Tuttavia, raggiungere direttamente nuovi mercati richiede qualcosa di più della semplice identificazione della domanda. La diversificazione dipende anche dalla disponibilità di rotte e da condizioni logistiche competitive. In un incontro tecnico con ApexBrasil, Centrorochas ha suggerito di incrociare i mercati con il maggior potenziale commerciale con le rotte disponibili, valutando alternative per espandere la connettività e rendere più competitivi i costi di nolo. La discussione ha incluso anche un potenziale coordinamento con le compagnie di navigazione, tenendo conto della domanda combinata di diversi settori esportatori.
